Вместо бесплатных дегустаций: 6 способов повысить средний чек в ресторане

Марина Земскова, основатель школы гостеприимства Study Horeca

Чтобы повысить средний чек, рестораны меняют концепцию кухни или интерьер. Это привлекает гостей какое-то время. Постепенно блюда приедаются, а декор стареет. Чек падает. Чтобы решить проблему, приходится опять что-то менять. И так по кругу.

Я работаю в ресторанном бизнесе 10 лет. За это время прошла путь от преподавателя высшей школы до директора корпоративного университета крупной сети кафе и президента Ассоциации отельеров и рестораторов Владимирской области.

Основала школу гостеприимства Study Horeca, которая помогает общепиту обучить официантов, повысить уровень сервиса, увеличить количество гостей и выручку.

В частности, я помогла «Русскому подворью» попасть в список лучших ресторанов России, а сети кафе «ВилкиНет» выстроить систему обучения для франшизы.

В статье поделюсь приёмами, которые работают вдолгую, помогают рестораторам быстро повысить средний чек и при этом оставаться верным себе.

Здесь не будет стандартных советов про сезонные блюда, бесплатные дегустации и программу лояльности. Поговорим о вещах поважнее — маржинальность меню, работу с гостями и мотивацию персонала.

Придумать блюдо-повод и компаньонов к нему

Меню ресторана делится на две категории блюд: за которыми приходят гости и те, что покупают дополнительно.

Повод зайти — это основное блюдо. Например, бургер из авокадо, луковый суп, как в Париже, или авторская паста с морепродуктами. Как правило, это оригинальный и не очень маржинальный продукт. Чтобы соблазнить гостей, на него ставят невысокую цену.

На главном блюде бизнес зарабатывает мало. Зато есть база для продвижения. Интересный рецепт, подача и доступная цена привлекает гостей, поэтому во всех маркетинговых кампаниях главным героем будет блюдо-повод. 

Заработает ресторан на дополнительных блюдах — закусках, салатах, соусах и десертах. Это всё, что можно подать бонусом к главному угощению. Например, чтобы увеличить чек в итальянском ресторане, к супу минестроне можно предложить фокаччу — итальянскую пшеничную лепёшку. Это высокомаржинальное блюдо, потому что затраты копеечные — нужны лишь мука, соль и вода. В русской кухне идеальным дополнением к борщу станут гренки с салом и рюмка хреновухи.

Чем больше компаньонов к основным блюдам вы придумаете, тем больше возможностей у официантов расширить заказ и заработать. Главное — на старте посчитать прибыль с дополнительных блюд и оставить самые маржинальные, чтобы не просесть по выручке.

Сделать меню с фотографиями блюд

Из опыта моих проектов, 80% гостей ресторана не знают, чего хотят. Особенно если пришли впервые. Определиться с выбором проще, когда в меню, кроме описания блюда, есть фотография. Сразу видно, как выглядит фурм д’амбер с запечённой грушей или кракенбургер с осьминогом.

Картинка будоражит аппетит. Гость быстрее принимает решение, официант успевает обслужить больше столиков. Это один из самых быстрых способов повысить средний чек в ресторане.

Самые продаваемые блюда посетители должны увидеть в первую очередь — выше шанс, что закажут именно их. Поэтому таким блюдам стоит выделить больше места в меню.

Из моей практики, если ресторан вводит меню с картинками, чек растёт в среднем на 30%. 

Есть и минусы. Поварам нельзя экспериментировать, потому что нужно один в один повторить фотографию. Украсить чизкейк одной ягодой черники вместо двух — значит сделать не так, как на картинке. Поэтому часть ресторанов предпочитает печатать текстовые меню, а чтобы не просесть по выручке, обучают официантов работать с гостем.

Советовать к заказу что-то ещё

Гости приходят в ресторан по разным причинам: плотно пообедать, быстро перекусить, согреться, провести деловую встречу или впечатлить девушку. Чтобы увеличить чек и заработать больше, официанту важно узнать о мотиве гостя и его предпочтениях.

Ошибка — встать перед столиком с блокнотом и записывать, что надиктовывает посетитель. Так у официанта меньше шансов завести диалог и расширить заказ.

Продать больше получится, если помочь гостю сориентироваться в меню. Для этого вместо стандартных фраз «Слушаю вас» или «Что-нибудь выбрали?» достаточно начать разговор с предложения «Давайте я вам подскажу». Это повод пройтись по бестселлерам или посоветовать блюда от шефа с хорошим чеком.

Если человек знает, зачем пришёл, чтобы увеличить выручку, официанту достаточно предложить к заказу что-то ещё. Например, свежий круассан к кофе или дополнительную начинку в пиццу, чтобы вкус был насыщеннее. Главное, чтобы предложение хорошо дополняло основной заказ. Иначе гость почувствует, что из него выжимают деньги, и вряд ли придёт снова.

Предложить альтернативу дороже и лучше

Увеличить средний чек получится, если перевести гостей на блюда подороже, но интереснее по составу или качеству продуктов. Например, посетители заказали шампанское к стейку. Официант советует бургундский пино нуар. Цена выше, зато лучше подходит к мясу.

Бариста предлагает сделать капучино на кокосовом молоке вместо обычного. Так напиток вкуснее, а чек больше. Все в плюсе.

Чтобы приём сработал, официанту важно объяснить гостям, почему рекомендация идеально подходит под заказ. Так они почувствуют, что о них заботятся, а не нагло пытаются заработать.

Хороший тон — предложить несколько вариантов на выбор, чтобы у посетителя была возможность самостоятельно принять решение.

Повторить заказ и продать часть блюд «с собой»

Чтобы увеличить число позиций в чеке, иногда достаточно просто повторить заказ. Например, предложить обновить коктейль или принести ещё одну порцию гренок к пиву.

Другой вариант — в конце вечера посоветовать гостям забрать часть блюд с собой. Это может быть салат или десерт, который они так хвалили.

Говорить сотрудникам, что продавать, и вдохновлять на результат

Чтобы новички работали наравне с подготовленными официантами, не терялись в блюдах и помогали гостю сделать правильный выбор, важно подготовить для них инструкции. Например, составить продающие фразы или список дополнительных блюд, которые можно посоветовать к основному. Иначе официанты будут предлагать всем гостям один и тот же салат или напиток — средний чек уменьшится.

С другой стороны, правильный менеджмент — не только инструкции, но и работа с командой. Поэтому на продажи важно мотивировать. В своих проектах я использовала соревновательный эффект — проводила конкурсы и разыгрывала призы. Например, официант с самыми высокими чеками в конце месяца получал дополнительный выходной или срывал джекпот — получал премию за лучший результат.

Такие конкурсы можно проводить между отдельными сотрудниками и целыми ресторанами, если у вас сеть.

Чтобы участники конкурса не сошли с дистанции, важно подводить предварительные итоги — сравнивать результаты официантов за день, неделю и месяц. Так сотрудникам понятнее, на каком они месте и что сделать, чтобы попасть в топ. Стоит хвалить даже за небольшие успехи, чтобы люди чувствовали свой вклад и двигались к результату.

Хорошо работает и нематериальная мотивация. Есть люди, которым нужен статус лучшего сотрудника месяца, фотография на доске почёта или возможность вырасти в должности: до старшего официанта или управляющего.

Работа в общепите выматывающая и сложная. Много монотонных действий и человеческого фактора. Поэтому в компании важно создавать корпоративную культуру через признания, похвалу и достижение результатов. Люди это ценят и уже по-другому относятся к работе.

Коротко: 6 способов увеличить средний чек в кафе или ресторане

1. Придумайте блюдо-повод и компаньонов к нему. Главное блюдо поможет привлечь гостей в ресторан, а дополнительные — увеличить средний чек.
2. Чтобы блюда продавали себя сами, сделайте меню с фотографиями. Самым продаваемым позициям уделите больше места на странице, чтобы гости увидели их в первую очередь.
3. Повысить чек получится, если предлагать дополнительные блюда к основному заказу. Например, чизкейк к кофе или гренки с салом к борщу.
4. Переводите гостей на блюда дороже и лучше. Хороший тон — предложить несколько вариантов на выбор, чтобы у посетителя была возможность самостоятельно принять решение.
5. Чтобы расширить чек, иногда достаточно повторить заказ или продать гостю часть блюд с собой. Это небольшие изменения, но они помогают увеличить выручку со столика.
6. Мотивируйте официантов, если они неохотно делают допродажи. Например, лучшим сотрудникам можно выплачивать надбавку в конце месяца или дарить дополнительный выходной.

Платформа для обучения сотрудников вашего ресторана

Если вы хотите научить официантов обслуживать клиентов, презентовать блюда, делать допродажи и правильно работать с жалобами, чтобы не терять гостей, вы можете запустить онлайн-обучение на платформе iSpring Learn.

Сотрудники вашего ресторана смогут пройти курсы со смартфона в удобное время, а вы — проверить квалификацию каждого с помощью онлайн-тестов. Результаты обучения всего кафе или ресторана будут прямо перед глазами.

Оформить бесплатный демо-доступ →