Небольшая загадка! Если зайти в любой российский магазин от Калининграда до Камчатки, то какой напиток там можно увидеть с вероятностью почти 100%? Пиво «Балтика». «У нас очень широкое покрытие. «Балтика» есть, по сути, в 98% торговых точек страны. Такой дистрибуции нет даже у Coca-Cola», — рассказывает Дарья Носкова, менеджер по разработке мотивационных программ и eLearning в «Балтике». Ее работа заключается в том, чтобы обучать торговых представителей, как правильно продавать. Без продуманного обучения подобный успех был бы невозможен.
Сегодня «Балтика» с заводами в восьми городах, 9 000 сотрудниками и 40 марками пива — в лидерах российского рынка. Доля компании составляет около 31%. Во многом это заслуга примерно 700 торговых представителей, которые работают во всех регионах России. Уже больше десяти лет «Балтика» совершенствует систему обучения своих продавцов: в компанию постоянно приходят новые сотрудники, меняются условия на рынке и появляются новые методы продаж — всему этому нужно оперативно учить сотрудников. Около года назад компания начала активно внедрять дистанционное обучение. Зачем ей это понадобилось?
Задача: ускорить подготовку новичков в компании
«У нас, наверное, одна из самых больших команд бизнес-тренеров на рынке», — рассказывает Носкова. Причем сидят бизнес-тренеры не в штаб-квартире в Петербурге, и не в Москве — они распределены по всей стране. Зачем? Это объясняется структурой торговых представительств «Балтики»: вся страна у компании поделена на несколько дивизионов, отделы продаж есть примерно в 20 городах, но отдельные торговые представители работают в еще большем числе городов. Поэтому свои бизнес-тренеры есть в каждом дивизионе. Так дешевле и быстрее проводить для сотрудников очные тренинги и семинары.
Но есть проблема. Когда в компанию приходят новые торговые представители, то тренер иногда просто не успевает доехать до новичка. А новых сотрудников появляется много — текучка, по словам Носковой, около 25% при 700 торговых представителях, это примерно три новых сотрудника каждую неделю. Обучить всех очно — нереально.
«В компании 700 торговых представителей. Обучить всех очно — нереально»
В «Балтике» придумали, как решить эту проблему. Они начали использовать дистанционное обучение. Так можно было дать новым сотрудникам хотя бы первичную информацию, которая необходима для работы. «Пришел новичок куда-нибудь в Норильск, и не факт, что в первые три месяца к нему успеет приехать тренер», — говорит Носкова. Зато теперь он самостоятельно получает базовую информацию о продукте, подходах и приемах в работе, стандартах в компании.
Тем более, опыт у «Балтики» в производстве контента для удаленного изучения уже есть. Правда, это не совсем связано с обучающими курсами. Система оплаты труда у торговых представителей построена так, что около 60% они получают в виде бонуса. Бонусные задачи постоянно меняются: условно, в этом месяце нужно продавать больше один вид пива, в следующем — другой. Как рассказывает Носкова, условия бонусных задач раньше рассказывали на очных собраниях торговых представителей.
Над электронными курсами в «Балтике» работает целая eLearning-команда
Еще рассылались презентации в PowerPoint для тех сотрудников из удаленных представительств, кто не мог быть на собрании. «Был риск того, что все поймут условия по-разному, а кому-то презентация и вовсе не попадет», — говорит Носкова. Тогда в «Балтике» стали записывать объяснения на видео и рассылать по представительствам.
С iSpring «Балтика» одновременно обучает 700 торговых представителей по России
«Балтика», на самом деле, не российская компания. Еще в 2008 году она вошла в состав Carlsberg Group. Ориентировались ли в «Балтике» на материнскую компанию, когда делали систему для дистанционного обучения? «Там дистанционное обучение развито лучше, чем в России. В Европе оно в принципе раньше начало развиваться», — говорит Носкова. Но просто взять и запустить такую же систему обучения в России оказалось невозможно. Во-первых, Carlsberg представлена в 40 странах, и в каждой стране свои особенности. Во-вторых, ни в одной стране нет такого количества торгового персонала, как в России. И в-третьих, сделать свою систему оказалось дешевле. «Разница в десятки раз», — говорит Носкова.
Торговые представители «Балтики» в основном учатся через планшеты и мобильные телефоны
В 2015 году «Балтика» начала использовать полноценную систему для организации дистанционного обучения. До этого компания пыталась наладить работу через облачное хранилище и внутренний портал, но, как признается Носкова, «это были какие-то обрывки». Система не оправдала ожиданий. «Мы не получили отдачи, какой хотели», — признается Носкова. В 2017 году было решено все сделать заново, но уже своими силами. Компания выбрала iSpring Learn. «СДО интуитивно понятна. Администрирует ее один человек. При этом мы не загружаем задачами свой IT-департамент. Все технические вопросы оперативно решает техподдержка iSpring», — отмечает Носкова.
«iSpring Learn интуитивно понятен. Администрирует СДО один человек. При этом мы не загружаем задачами свой IT-департамент. Все технические вопросы оперативно решает техподдержка iSpring»
Фактически, новая система дистанционного обучения заработала в ноябре 2017 года. Потому подводить полноценные итоги пока рано.«Но могу сказать, что недавно пришел новый сотрудник, буквально пару дней изучал курсы, и у меня уже появилось ощущение, что мы разговариваем с ним на одном языке», — рассказывает Носкова.
Электронные курсы для торговых представителей «Балтики» доступны 24/7
По ее словам, у каждого нового сотрудника есть так называемая траектория развития — в ней прописано, какие курсы и в какой момент времени должен пройти новичок.
«Недавно пришел новый сотрудник, буквально пару дней изучал курсы, и у меня уже появилось ощущение, что мы разговариваем с ним на одном языке».
Опыт по созданию видео для бонусных задач никак не был связан с дистанционным обучением, но формат подошел для обучающих курсов. Один из первых курсов, которые смотрят новички, это видео о том, как пользоваться системой для работы с клиентами «Монолит». «В основу этого видеокурса легли обычные скриншоты системы со смартфона. Так удобнее показывать движения и то, какие действия должны быть. Формат удобный», — рассказывает Носкова.
Видеоурок «Балтики» по работе в программе «Монолит»
Два следующих курса у «Балтики» были про стандарты работы и понимание бизнеса компании. Продвижение сотрудника по траектории обучения контролируется. «Мы делаем отчеты для руководителей, чтобы они понимали, как проходит обучение. Это и тестирование, и общая информация – кто и когда зашел пройти курс», — рассказывает Носкова. По ее словам, такой информации достаточно, чтобы отслеживать успехи нового сотрудника в учебе. После обучения сотрудник проходит обязательное тестирование. Если не прошел, то испытательный срок ему могут не зачесть.
eLearning спасает в условиях постоянно меняющегося рынка
Сейчас новым сотрудникам «Балтики» доступны 40 обучающих курсов, которые объединены общим названием «Вводное обучение продажам». Все их создали в редакторе iSpring Suite. «В iSpring создать профессиональный онлайн курс также просто, как PowerPoint-презентацию», — рассказывает Носкова.
При этом курсы в разных регионах отличаются. В каждом регионе свои конкуренты и особенности , разные объемы бизнеса. Например, на Урале и в Поволжье очень популярно разливное пиво, а в Сибирь и Дальний Восток — это регионы с огромным количеством оптовиков. И в каждом случае нужен свой подход к продажам.
«В iSpring создать профессионланй онлайн-курс так же просто, как PowerPoint-презентацию.За год в «Балтике» разработали 40 обучающих курсов по продажам».
Кто делает обучающие курсы? «Это зависит от того, насколько специфичен курс», — объясняет Носкова. По ее словам, если курс на знание продукта, то его может сделать сторонний подрядчик на основе предоставленного материала. А если курс касается навыков продаж, то его делают сотрудники «Балтики». «Сторонний подрядчик его не сделает, потому что он не в контексте», — говорит Носкова.
Электронные курсы в «Балтике» предпочитают выпускать силами внутренних разработчиков
Можно ли говорить, что дистанционное обучение лишило работы тренеров «Балтики»? Вовсе нет. Как объясняет Носкова, тренеры по-прежнему занимаются сотрудниками — и новичками, и с опытом, и теми, у кого большой потенциал.
К тому же тренер на этом этапе почти бесполезен. По словам Носковой, у человека просто нет необходимого минимума знаний, чтобы он применил свой опыт к тому, чему его научат в ходе тренинга. «Теоретические знания, как любой навык, со временем забываются. К тому же мы на месте не стоим. Рынок меняется, и мы меняем то, чему мы учим. Обновлять регулярно данные полноценно и для всех сотрудников только бизнес-тренерами не получается», — говорит Носкова. Здесь и спасает дистанционное обучение.
Система дистанционного обучения для бизнеса
Поставит на автопилот развитие сотрудников.
Быстрый старт онлайн‑обучения за 1 день.
