Как построить воронку продаж для онлайн-школы

В этой статье расскажем, что такое воронка продаж, зачем она нужна и как её построить. Статья пригодится тем, кто хочет заработать на своём онлайн-курсе и сократить расходы на его продвижение.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент от узнавания
до покупки. На пути 4 этапа: знакомство, интерес, желание, действие — покупка, подписка или что-то ещё, что вы хотите от клиента.

Например, вы смотрите вечернее шоу по телевизору, начинается реклама новых чипсов — знакомство. Вас цепляет рекламный ролик, дизайн упаковки или вкус — это следующий этап, интерес. Потом вы как-то заходите в магазин у дома и видите те самые чипсы из рекламы и хотите их попробовать — желание. Несёте чипсы на кассу и оплачиваете — действие, и завершаете воронку. Вы прошли все четыре этапа.

Но ведь далеко не все, кто видел эту рекламу вместе с вами, заинтересовались чипсами. Кто-то вообще переключил канал, кому-то ролик не понравился, кто-то не любит чипсы, для кого-то цена оказалась
не подходящей — на разных этапах отвалилось много людей.

Этот путь называется воронкой, потому что на каждом следующем этапе людей будет меньше, чем на предыдущем — воронка сужается

Зачем нужна воронка продаж

Помогает понять, на каком этапе отсеиваются люди и исправить это. Например, рекламу курсов по лепке пельменей увидели 10 000  человек, но купили только четверо. С помощью воронки можно понять, когда именно ушла большая часть потенциальных клиентов
и повлиять на конверсию в будущем.

Снижает расходы на привлечение новых клиентов и удержание старых. Например, человек прошёл три первых этапа и даже положил курс в корзину, но замешкался и не купил. Возможно, у него не осталось денег на карте, он начал сомневаться, читать отзывы в интернете, или советоваться с друзьями.

Вместо того, чтобы тратить деньги на привлечение нового потенциального покупателя, вы можете напомнить о себе старому, «сомневающемуся». Это будет дешевле, и вероятность успешной сделки выше, ведь человек уже был готов к покупке. Его можно вернуть с помощью скидки, выгодного предложения или просто напомнив о себе.

Этапы воронки продаж

Воронка продаж состоит из четырёх этапов: знакомство, интерес, желание и действие. Разберём все этапы на примере Василия.

Знакомство. На этом этапе происходит первый контакт продукта
и потенциального клиента. Чаще всего это реклама в соцсетях, на ютубе,
у блогеров и другая реклама в интернете. Примеры в офлайне — реклама по телевизору, наружная реклама, флаер со скидкой в кафе или парикмахерскую от промоутера на улице. Это самый широкий участок воронки, и в него попадает больше всего людей, но не все переходят
на следующий этап — интерес.

Интерес. Если реклама заинтересовала, и человек хочет побольше узнать о продукте, он переходит на сайт и начинает изучать информацию. Если ему нужен этот продукт или услуга, он читает отзывы в интернете, сравнивает с конкурентами или советуется с друзьями. Если удалось заслужить доверие и подогреть интерес, у человека появляется желание,
и он переходит на следующий этап воронки продаж.

Желание. На этом этапе человек понимает, что хочет продукт. Он узнал всё, что важно: информацию на сайте, отзывы клиентов, мнение друзей.

Действие. Это покупка, подписка или предзаказ — то, чего вы добивались.

Если бы Василий знал, как работает воронка продаж, искал клиентов
в нужных местах, собирал контакты заинтересованных людей и анализировал все этапы, он получил бы на порядок больше учеников.

Как построить воронку продаж

Если правильно построить воронку продаж, можно сэкономить на привлечении клиентов, увеличить охват потенциальной аудитории, анализировать все этапы продаж и увеличивать конверсию. Эта небольшая инструкция поможет понять, как построить воронку продаж на примере онлайн-курсов.

1. Изучите свою целевую аудиторию

Основные каналы привлечения клиентов: соцсети и форумы, таргетированная и контекстная реклама, тематические издания и блоги. Для начала хватит соцсетей и сарафанного радио. Попробуйте рассказать
о своём курсе друзьям, попросите их помочь распространить эту информацию. Так вы проверите, есть ли вообще спрос на ваш курс,
и не потратите на это денег.

Подумайте, где в интернете проводят время люди, которым может быть интересен ваш онлайн-курс. Это может быть аудитория какого-то блогера, узкоспециализированные паблики или форумы. Договоритесь о публикации вашей рекламы лично или настройте таргетированную рекламу. Таргетированная реклама — реклама в соцсетях на конкретную аудиторию. Можно настроить возраст, интересы, местоположение.

Ещё можно покупать рекламу в тематических каналах в телеграме.
В небольших каналах реклама стоит недорого и начинается от 26 рублей
за пост. Цена зависит от количества, вовлечённости и возраста аудитории. Есть биржи, на которых можно изучить статистику и цены разных каналов. Например, Telega.in.

2. Продумайте воронку

Нарисуйте схему вашей будущей воронки. Где будут точки контакта
с потенциальной аудиторией? Что произойдёт на следующих этапах?
Как вернёте тех, кто «отвалился».

Даже на такой простой схеме видно, откуда приходят люди, как они движутся по воронке, и какие действия предпринимать, если пользователи не покупают с первого раза

3. Создайте лендинг

Лендинг или посадочная страница — сайт в интернете, куда зайдут потенциальные клиенты посмотреть на ваш продукт. Можно собрать самостоятельно на конструкторе типа Тильды или Редимага или заказать профессионалам, если есть на это бюджет.

Если нет возможности сделать сайт, на первых порах подойдет и паблик Вконтакте или аккаунт в Инстаграме. Опишите свое предложение максимально подробно, укажите все плюсы, добавьте отзывы довольных клиентов, если они уже есть.

4. Предложите людям бесплатный вовлекающий продукт

Бесплатный вовлекающий продукт называют лид-магнитом. Он нужен, чтобы человек оставил номер телефона или почту. Обратите внимание, продукт должен быть не только бесплатным, но и качественным, и как-то помогать потенциальным клиентам. Ещё хорошо, если лид-магнит показывает вас экспертом и вызывает доверие.

Варианты лид-магнита:

• микрокурс, близкий по теме к основному вашему курсу;
• чек-лист по созданию продающего лендинга;
• электронная книга или брошюра;
• записанный вебинар по одной из тем вашего курса;
• бесплатный первый урок.

Например, если вы ведёте курс по кулинарии, сделайте брошюру «10 вкусных и полезных блюд, которые можно приготовить за полчаса». Если вы музыкант и учите людей играть на гитаре, соберите табулатуры 20 хитов, которые люди любят петь на вечеринках.

5. Анализируйте каждый этап воронки продаж

Чтобы воронка была эффективной, необходимо анализировать каждый этап. Так вы сможете устранить её слабые места. Самый простой способ понять, где у воронки «узкие» места — расставить utm-метки на все ссылки, ведущие на ваш курс.

Utm-метка — часть кода, которая добавляется в электронный адрес рекламируемой страницы и позволяет узнать, из какого канала перешёл клиент.

6. Вносите изменения в «узких местах»

Меняйте тексты объявлений и лендинга, экспериментируйте с лид-магнитом, акциями и предложениями. Ищите другие источники трафика. Попробуйте поменять цены: возможно скидка 15—20% принесёт вам в два раза больше клиентов.

7. Возвращайтесь к тем, кто почти купил

Для этого и нужно собирать контакты с помощью лид-магнитов. Напишите несколько писем и отправляйте их заинтересованным пользователям. Или сделайте для них скидку — сработает, если людей всё устраивало кроме цены. Главное — не закидывайте потенциальных клиентов сразу горой писем, спам всех раздражает.

Воронка продаж на примере iSpring Market

Чтобы запустить продажу курсов, нужно подготовить учебные материалы, собрать лендинг, настроить воронку, приём платежей и много всего ещё. На это уйдёт много времени, сил и денег.

Есть более простой способ — воспользоваться готовыми сервисами для создания онлайн-школ и курсов. В них можно сразу сделать лендинг, создавать уроки и домашние задания, проводить вебинары и принимать
за них плату. У многих есть возможность аналитики с помощью Google Analytics и Яндекс.Метрики. О шести самых популярных платформах мы уже рассказывали.

Здесь разберём, как настроить воронку продаж на примере iSpring Market. Это готовая платформа, в которой можно с нуля создать, оформить
и продать свой онлайн-курс.

Создание лендинга

Чтобы привлечь первых клиентов, сперва нужно рассказать о курсе. Для этого создадим лендинг. В iSpring Market есть готовый шаблон: добавляете описание курса и титульную картинку, указываете цену — страница курса готова. Вы можете скопировать ссылку и поделиться в соцсетях, рекламных каналах — где угодно, чтобы привлечь первых клиентов.

Так выглядит лендинг курса на платформе для онлайн-школ iSpring Market. Его можно сделать за 5 минут

Допустим, у вас есть профиль в соцсетях, блог и аудитория, вы делитесь ссылкой на ваш курс в iSpring Market. Или вы приводите людей в по этой ссылке с помощью рекламных каналов.

Также страница курса iSpring Market индексируется поисковыми системами, поэтому помимо платных каналов, ваш курс смогут найти потенциальные клиенты в поиске.

В iSpring Market страницы курсов индексируются в поисковиках «Гугл» и «Яндекс». Потенциальные клиенты смогут найти их в поиске, а вы не потратите ни копейки на рекламу

Создание лид-магнита

Когда клиент переходит по ссылке, он видит курс, но не спешит его покупать. Сперва он читает описание, сравнивает вас с другими похожими курсами — он сомневается. Чтобы убедить его, вы можете сделать на iSpring Market небольшой бесплатный курс.

Когда пользователи попадают на страницу, они видят витрину с курсами. Предлагаем сделать 3-4 бесплатных урока в качестве лид-магнитов. Так заинтересованный клиент может пройти пробное занятие и понять, нужен ли ему курс. Для большего вовлечения можно сделать несколько вводных уроков, которые будут следовать друг за другом. Так можно напоминать клиенту о себе.

Витрина с онлайн-курсами — это главная страница вашей онлайн-школы в iSpring Market. Здесь можно разместить платные и бесплатные курсы для привлечения клиентов

iSpring Market сохранит контактные данные людей, которые решили пройти бесплатный курс. У вас появится база потенциальных клиентов, которым можно напомнить о себе. Например, обзвонить или сделать
по ним рассылку со скидкой на платный курс.

Продажа курса

После прохождения пробного бесплатного курса предложите купить клиенту уже платный, но недорогой продукт. Клиент сможет купить его прямо на маркетплейсе любым удобным способом. После прохождения недорого платного курса, предложите купить основную программу.

На iSpring Market можно принимать оплату по банковским картам и через онлайн-кассы Яндекс Деньги, Robokassa, PayAnyWay и Тинькофф. Деньги поступают сразу на ваш счет. При этом компания не берет комиссию
за денежные переводы.

Анализ результатов

Аналитика поможет понять, где в воронке «узкие места»,повысить конверсию и продажи. В iSpring Market есть интеграция с Яндекс.Метрикой и Google Analytics. Детальные отчёты покажут, сколько вы привлекли клиентов и заработали денег, какие каналы продвижения приносят трафик и какие курсы пользуются спросом.

В личном кабинете видно общую выручку за месяц, квартал или год, чтобы проследить сезонность и спрогнозировать спад спроса

Также iSpring Market позволяет проанализировать вовлечённость учеников в обучение. Это поможет сделать курсы интереснее и востребованнее

Запомнить

1. Не стоит сразу тратить деньги на платное продвижение. Начните
   с бесплатных каналов — заодно проверите, есть ли спрос на ваш курс.
2. Ищите клиентов там, где ваша потенциальная аудитория.
3. Собирайте контакты людей с помощью лид-магнитов, скидок или акций. Дешевле будет позже поработать с «тёплым» клиентом, чем заново искать и привлекать «холодного».
4. Анализируйте каждый этап воронки продаж и корректируйте этапы
   в зависимости от показателей, экспериментируйте.
5. Чтобы быстрее запустить продажи курсов, используйте готовые ИТ-решения. Например, платформу iSpring Market. У неё есть бесплатная пробная версия на 14 дней.